营销中介:分销渠道
许多生产者不直接向消费者销售产品或服务，而是使用营销中介来执行一系列必要的功能，将产品送到最终用户手中。这些中介机构，如中间商(批发商、零售商、代理商和经纪人)、分销商或金融中介通常与生产商签订长期承诺，并组成所谓的营销渠道分销渠道．制造商使用原材料生产成品，这些成品可以直接送到零售商手中，或者更少的情况下，送到消费者手中。然而，一般来说，制成品从制造商流向一个或多个批发商，然后才到达零售商，最后到达消费者。分销渠道中的每一方通常在实物转移过程中获得货物的合法所有权，但情况并非总是如此。例如，在寄售，生产者保留完全的合法所有权，即使货物可能在批发商或零售商的手中，也就是说，直到商品到达最终用户或消费者。
在中国，分销渠道往往更直接，也就是更短、更简单工业化程度低的国家．然而，也有明显的例外。例如，加纳可可委员会在加纳收集可可豆并发放许可证交易公司来加工商品。其他西非国家也采用了类似的营销过程。由于小规模生产者数量庞大，这些代理商通过中间商运作，而中间商又招募次级买家，让他们找到从偏远地区运输产品的人。日本直到20世纪后期，美国的营销组织的特点是长而复杂的分销渠道和各种各样的批发商。一种产品在到达零售商之前，可能至少要经过五个不同的批发商。
公司拥有广泛的分销渠道，构建正确的渠道可能是公司最重要的营销决策之一。企业可以直接向最终客户销售产品，就像大多数工业产品一样资本商品。或者他们可以通过一个或多个中介机构将货物转移给最终用户。消费者营销渠道和产业营销渠道的设计和结构可以非常相似，也可以差别很大。
渠道设计基于目标消费者所需的服务水平。有五个主要的服务组件促进营销人员对目标客户购买某些产品的内容、地点、原因、时间和方式的理解。服务变量包括数量或批量大小(客户在任何特定购买场合购买的单位数量)、等待时间(客户愿意等待收到货物的时间)、邻近性或空间便利性(产品的可获得性)、产品品种(产品提供的分类宽度)和服务备份(渠道提供的送货或安装等附加服务)。对于营销渠道的设计者(通常是制造商)来说，认识到目标客户所需的每个服务点的水平是至关重要的。单个制造商可以通过不同的渠道为多个目标客户群体提供服务，因此针对这些群体的每组服务输出都可能不同。一组目标客户可能想要更高水平的服务(即快速交付、高产品可用性、大产品分类和安装)。他们对这种增加服务的需求转化为渠道的更高成本和客户的更高价格。
通道功能和流程
为了向目标消费者提供最佳水平的服务产出，制造商愿意这样做分配他们的一些任务或营销流程交给了中介机构。当任何营销渠道将商品从生产者转移到消费者时，营销中间商执行或参与了许多营销活动市场营销流或活动。典型的营销流程，按通常出现的顺序列出，是收集和分发营销研究信息(信息)，开发和传播有说服力的沟通(促销)，就所有权或占有的转让条款达成协议(谈判)、购买意向(订购)、取得及分配资金(融资)，风险承担(风险承担)，产品的储存和移动(实物占有)，买方支付卖方(付款)，以及所有权的转让(所有权)。
这些流程中的每一个都必须由营销中介机构执行，以便将商品交付给最终消费者。因此，每个生产者必须决定由谁来执行这些功能中的哪一种，以便提供目标消费者所需的服务输出水平。生产者出于各种原因委托这些流。首先，他们可能缺乏自己开展中介活动的财力。其次，许多生产商可以通过将利润投资于核心业务而不是产品分销来获得更高的资本回报。最后，中间人，或中间商，提供优越效率使最终用户能够广泛地获得商品和服务。例如，在海外市场，出口商可能很难与最终用户建立联系，因此必须雇用各种代理商。由于中介通常只专注于营销渠道内的一小部分专门任务，每个中介通过专业化、经验或经营规模，可以为生产者提供更大的分销利益。
渠道系统管理
尽管中间商可以为生产商提供更大的分销经济，但获得这些中间商的合作可能是有问题的。中间商必须不断受到激励和刺激，以达到最高水平。为了获得如此高水平的性能，制造商需要某种杠杆。研究人员区分了权力的五种基础:强制性(如果中间商不遵守，就会受到威胁)，奖励性(如果遵守，就会得到额外的好处)，合法的(职位-级别或合同的权力)，专家(特殊知识)和参考(制造商受到中间商的高度尊重)。
随着新机构的出现或产品进入不同的生命周期阶段，分销渠道会发生变化和发展。对于这些类型的更改，无论渠道设计和管理得多么好，冲突都是不可避免的。这种冲突的产生通常是因为独立企业的利益不一致。例如，由于特许经营权方获得一定比例的销售额，他们通常希望特许经营权方实现销售额最大化，而特许经营权方则希望实现利润最大化，而不是销售额最大化。这种冲突可能是垂直的、水平的，也可能是多渠道的。当福特汽车公司与经销商发生冲突，这是一个垂直渠道冲突。横向渠道冲突是指邻近城镇的特许经销者感觉其他特许经销者也有这种情况侵犯了在它的领土上。最后,多渠道冲突是指制造商建立了两个或两个以上的渠道，它们在向同一市场销售时相互竞争。例如，一个主要的轮胎制造商可能开始通过大规模的跟单商销售它的轮胎，这让它的独立轮胎经销商很沮丧。
批发商
批发包括向其他公司出售商品或服务所需的所有活动，无论是转售还是商业用途，通常是批量销售，价格低于零售价格。批发商，也称为分销商，是经营任意数量批发机构的独立商人。批发商通常分为三类:商人批发商、经纪人和代理商，以及制造商和零售商的分支机构和办事处。
商人批发商
商人批发商，也被称为批发商，分销商或供应房屋是独立拥有和经营的组织，获得他们所经营的商品的所有权。批发商有两种类型:全面服务和有限服务。
提供全面服务的批发商
提供全方位服务的批发商通常处理较大的销售量;他们可以为他们的客户提供广泛的服务，如库存库存，经营仓库，供应信贷雇用销售人员协助客户，并将货物交付给客户。总行批发商经营各种各样的商品，如杂货;另一方面，专业批发商经营的商品范围很窄，比如咖啡、茶或海鲜。
有限服务批发商
有限服务批发商的出现是为了降低服务成本，他们向客户和供应商提供较少的服务。有几种有限服务批发商。“现购自运”批发商通常经营有限的快速流动商品，只向较小的零售商销售现金，不发货。卡车批发商或批发商直接从他们的车辆中销售和运送，通常是为了现金。他们只卖牛奶、面包和零食等半易腐食品。Drop托运人不携带库存或处理商品。他们主要经营木材、煤炭和重型设备等大宗行业，接受订单，但让制造商直接将商品运送给最终消费者。经营家庭用品或个人用品等非食品类商品的货架批发商主要为药品和杂货零售商服务。货架销售商通常执行送货、货架、库存堆放和融资等功能。生产者合作社——由其成员(农民)所有——将农产品组装到当地市场上销售，并在年底分享利润。
在欠发达国家在美国，批发商往往是唯一或主要的贸易手段;它们是世界上许多国家分配系统的主要组成部分拉丁美洲、东亚和非洲。在这些国家，批发商的业务活动可能扩大到包括制造业而且零售业，或者他们可能会扩展到非分配领域合资企业比如房地产，金融或者交通。直到20世纪50年代末，日本是由批发．即使是相对较大的制造商和零售商也主要依赖批发商作为中间商。然而，在20世纪后期，日本批发商的重要性下降了。然而，即使在工业化程度最高的国家，批发商对大量小型零售商的经营仍然至关重要。