消费者购买过程

当消费者意识到一个需要．这种意识可能来自内部来源，如饥饿，也可能来自外部来源，如营销传播。意识到这种需求会促使消费者搜索有关满足需求的选项的信息。这些信息可以来自个人来源，商业来源，公共或政府来源，或消费者自己的经验。一次选择通过这些来源确定后，消费者评估这些选项，特别注意那些消费者认为最重要的属性。评估以购买决定为高潮，但购买过程并没有到此结束。事实上，营销人员指出，购买代表了消费者与公司关系的开始，而不是结束。购买完成后，一个满足消费者更有可能购买另一家公司的产品，并向其他潜在购买者说该公司或其产品的积极方面。对于不满意的消费者来说，情况正好相反。由于这一事实，许多公司在顾客购买后继续与他们的顾客沟通，以努力影响购后满意度和行为。

例如，管道工可能会考虑购买一套新工具来替换正在生锈的工具。为了收集关于购买哪种新工具的信息，管道工可能会检查刚买了一套新工具的同事的工具，阅读管道行业杂志上的广告，并访问不同的商店以检查可用的工具。然后管道工处理收集到的所有信息，重点可能是耐久性作为最重要的属性之一。在进行特定的购买时，管道工与特定的工具公司建立了关系。这家公司可能会尝试增强通过向水管工发送有关新工具的促销信息来获得购买后的忠诚度和满意度。

影响业务客户的因素

尽管商业客户受到与消费客户相同的文化、社会、个人和心理因素的影响，但商业领域施加的其他因素可能更具影响力。首先是经济问题环境，其特点包括主要需求、经济预测、政治和监管发展，以及市场竞争类型等因素。在竞争激烈的市场，如航空旅行，公司可能会担心价格因此，购买时要有一个重点储蓄钱．在竞争对手之间有更多差异化的市场中，例如。在美国，在酒店业，许多公司在采购时会注重质量而不是价格。

其次是组织因素，包括任何特定公司的目标、政策、程序、结构和系统。一些公司的结构使得采购必须通过一个复杂的系统权力制衡而其他公司则允许采购经理做出更多个人决策。人际因素更多突出在商业客户中，因为购买过程的参与者(可能代表公司内的几个部门)通常有不同的兴趣、权威和说服力。此外，在企业购买过程中影响个人的因素与参与者在组织中的角色有关。这些因素包括工作岗位、风险态度和收入。

企业购买过程

企业购买过程反映了消费者购买过程，但有一些明显的例外。商业购买通常不是需求驱动的，而是问题驱动的。当公司中有人看到需要解决的问题或认识到公司可以提高盈利能力或效率的方法时，通常会启动业务购买过程。接下来的过程遵循与的相同模式消费者，包括信息搜索、替代品评估、购买决策和购后评估。然而，部分原因是企业购买决策需要问责制，并且经常根据数据进行仔细分析成本在效率方面，这一过程比消费者购买更系统，通常涉及大量文件。通常，业务买家的采购代理将生成有关产品规格、首选供应商列表、供应商投标请求和性能审查的文档。