营销人员
在营销过程中起作用的要素可以分为三组:客户、分销商和推动者。除了彼此之间的交互，这些组还必须在业务内部进行交互环境这受到各种力量的影响，包括政府、经济和社会的影响。
客户
为了了解目标客户，必须回答以下几个问题:谁构成的市场段?他们买什么?为什么?他们如何、何时、何地购买?知道谁构成了细分市场并不仅仅是知道谁在使用一种产品。通常，用户以外的个人可能参与或影响购买决策。几个人可能在决策过程中扮演不同的角色。例如，在为一个小型家庭企业购买汽车的决定中，儿子可能是发起者，女儿可能是影响者，妻子可能是决策者，采购经理可能是买家，而丈夫可能是用户。换句话说，儿子可能会读上一篇网站企业可以节省钱并减少税责任通过拥有或租赁公司的交通工具。因此，他可能会在每周的业务会议上提出这个问题，从而启动产品搜索过程。然而，儿子可能不是收集和处理汽车信息的最佳人选，因为女儿在加入家族企业之前曾在汽车行业工作过几年。尽管女儿的专业知识和研究成果可能会影响决策过程，但她可能不是关键的决策者。母亲，凭借她在商界和家庭中的地位，可以对购买哪辆车做出最终决定。但是，家里的叔叔可能有很好的谈判技巧，他可能是采购代理。因此，他会去不同的汽车经销商，以尽可能最好的价格买到所选的汽车价格．最后，尽管所有这些人都参与了购买过程，但他们中没有人会真正驾驶汽车。父亲可能会购买它，以便在频繁的销售电话中使用。在其他情况下，一个人可能会处理这些采购功能中的多个，甚至可能负责所有这些功能。关键是营销人员必须认识到不同的人对购买决策有不同的影响，在制定营销策略时必须考虑到这些因素。
除了了解营销活动的目标对象之外，了解目标客户倾向于购买哪些产品以及他们这样做的原因也很重要。顾客购买的不是“东西”，而是为了满足需求而购买的服务或福利。例如，a传统的烤箱允许用户烹饪和加热食物。微波炉制造商认识到，这种需求可以通过一种不同于传统加热的技术来满足，而且速度更快。通过关注需求而不是产品，这些公司能够在食品烹饪和加热市场上获得很大的份额。
了解购买的时间、地点和方式也很有用。如果一家家具店的目标客户倾向于在春季进行大宗采购，那么它可能会在春季开始时发送邮件。食品供应商可能会在繁忙的办公大楼门口设置一个摊位，这样员工在去吃午餐的路上就必须经过这个摊位。还有一个珠宝商，他知道顾客更喜欢用信贷卡牌可保证一切重大信贷这家商店接受刷卡。在其他情况下，了解购买习惯和偏好细节的营销人员也可能试图改变它们。因此，一家位于偏远地区的批发商店可能会用极低的折扣价格从当地的购物中心或网上商店吸引顾客。
顾客可以分为两类:消费型顾客，他们购买商品和服务供自己和与其生活在一起的人使用;还有商业客户，他们购买商品和服务，供他们为之服务的组织使用工作．尽管每种类型的客户的购买方法之间有许多相似之处，但也有重要的差异。
消费者客户
影响因素消费者
影响消费者购买行为的主要因素有四种:文化、社会、个人和心理。
文化因素
文化因素具有最广泛的影响，因为它们构成消费者一生中习得的一套稳定的价值观、观念、偏好和行为。例如，在西方文化消费这通常是由消费者表达个性的需求驱动的，而在东方文化中，消费者更感兴趣的是遵守群体规范。除了一个主导的影响文化在美国，消费者还可能受到几种亚文化的影响。在魁北克，主要的文化是讲法语，但有一个有影响力的亚文化是讲英语。社会阶层也是一个亚文化因素:任何特定的成员社会阶层倾向于分享相似的价值观、兴趣和行为。
社会因素
消费者每天可能会与几个人互动，这些人的影响构成了影响购买过程的社会因素。社会因素包括参照组也就是说，消费者将自己与正式或非正式的社会群体进行比较。消费者不仅可能受到他们自己的会员团体的影响，还可能受到他们希望成为其中一员的参照团体的影响。因此,一个消费者希望被认为是成功白领的人可能会买一种特定的衣服，因为这个参照群体中的人倾向于穿那种风格的衣服。通常，最有影响力的参照组是家庭．在这种情况下，家庭包括抚养消费者的人(“取向家庭”)以及消费者的配偶和孩子(“生育家庭”)。在每个组中，消费者将被期望扮演一个特定的角色或由该组规范规定的一组角色。每个群体中的角色通常与地位密切相关。
个人因素
个人因素包括个人特征总，将个体与其他同类区分开来社会群体和文化。这些因素包括年龄、生命周期阶段、职业、经济状况和生活方式。消费者的个性和自我概念也会影响他或她的购买行为。
心理因素
最后，心理因素是人类思维和思维模式影响购买决策的方式。例如，消费者会受到他们满足需求的动机的影响。此外，个人获取和保留信息的方式也会对购买过程产生重大影响。消费者也会根据过去的经验做出决定，包括积极的和消极的经验。
消费者购买任务
消费者的购买任务受到购买参与程度的显著影响。参与程度描述了决策对消费者的重要性;高投入通常与昂贵、不频繁或有风险的购买有关。购买也受到产品类别中品牌之间差异程度的影响。购买任务可以根据参与度的高低以及品牌差异的大小分为四类。
高介入购买
复杂的购买行为发生在消费者高度参与购买时，当两者之间存在显著差异时品牌．这种行为可能与购买新房或家庭有关个人电脑．这样的任务很复杂，因为风险很高(大量的资金投入)，而且品牌或产品之间的巨大差异需要在购买之前收集大量的信息。想要影响这一购买任务的营销人员必须帮助消费者尽可能容易地处理信息。这可能包括告知消费者产品类别及其重要属性，提供关于产品好处的详细信息，以及激励销售人员影响最终的品牌选择。例如，房地产经纪人的网站通常会提供大量的照片和视频，以及对每套待售房屋的详细描述。电脑销售代表可能会花时间为有问题的客户提供信息。
减少不和谐购买行为发生在消费者高度参与但看到品牌之间几乎没有差异的情况下。购买割草机或钻戒很可能就是这种情况。在这种情况下购买后，消费者很可能会经历失调这是因为他们注意到，在某些方面，其他品牌即使不比他们好一点，也会和他们一样好。在这种购买情况下，消费者会寻求信息或想法来证明原来的购买是正确的。
低介入购买
低介入购买有两种类型。当消费者参与度低、品牌间差异小时，就会出现习惯性购买行为。在这种情况下，消费者通常不会对一个品牌形成强烈的态度，而是因为熟悉而选择它。在这些市场中，促销往往是简单和重复的，这样消费者就可以不费多大力气就了解品牌和产品类别之间的联系。营销人员也可以尝试让他们的产品更具吸引力。例如，曾经人们购买牙膏主要是出于习惯，但是宝洁公司推出了一个品牌，佳洁士牙膏，通过提高对良好牙齿卫生重要性的认识，增加了消费者的参与。
品牌的差异
寻求品种的购买行为发生在消费者没有参与购买的情况下，但存在显著的品牌差异。在这种情况下，成本换产品的频率很低，所以消费者可能只是出于无聊，从一个品牌换到另一个品牌。冷冻甜点、早餐麦片和软饮料通常都是这样。在这种市场状况下，占主导地位的公司将试图鼓励习惯性购买，并试图阻止消费者考虑其他品牌。这些策略减少了客户的转换行为。另一方面，挑战者公司想要消费者为了从市场领先者那里切换，所以他们会提供促销活动、免费样品等广告鼓励消费者尝试新事物。